內(nèi)蒙古自治區(qū)烏蘭浩特市有個(gè)名叫李迅的小伙子，他2012年從英國(guó)牛津布魯克斯大學(xué)畢業(yè)后選擇回國(guó)自主創(chuàng)業(yè)。李迅發(fā)現(xiàn)國(guó)內(nèi)不少超市里自日本進(jìn)口的大米賣得很貴，就跟朋友合伙投資200多萬(wàn)元開了一家經(jīng)營(yíng)大米的公司。他找到烏蘭浩特的水稻種植戶，達(dá)成了由自己免費(fèi)給他們提供有機(jī)肥和種子、收成時(shí)再以市場(chǎng)價(jià)格統(tǒng)一回收的合作方式。之后他就不管不顧了。

　　2013年底，由李迅設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)種出的大米成熟了。他把大米分發(fā)給朋友們?cè)嚦?，結(jié)果大家一致反饋：大米不錯(cuò)，彈牙、很香。于是，李迅決定給大米定價(jià)100元一公斤。所有的朋友都覺(jué)得這是天方夜譚，因?yàn)槭袌?chǎng)上普通的大米每公斤僅售二三元，好吃的大米也不過(guò)三四元。李迅卻信心滿滿。他覺(jué)得自己的米香，配上精美的包裝，賣高價(jià)不是問(wèn)題。

　　在大米上市前，李迅精心設(shè)計(jì)出了多種精美的產(chǎn)品包裝。他把產(chǎn)品送進(jìn)各地的超市，結(jié)果大大出乎意料——老百姓根本不認(rèn)可這種大米，基本沒(méi)人購(gòu)買。一直到2014年底，李迅的大米也沒(méi)賣出去多少。無(wú)奈之下，他只能把大米以極低的價(jià)格處理了。

　　這一種一賣，李迅虧損了200多萬(wàn)元。不過(guò)，巨大的虧損反倒給了李迅一個(gè)深刻的教訓(xùn)。2015年開始，李迅不再當(dāng)甩手掌柜，而是多數(shù)時(shí)間留在烏蘭浩特，跟當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)戶一起下地干活兒。和農(nóng)戶交流多了，李迅就掌握了關(guān)鍵的一點(diǎn)：要想得到好大米，收割時(shí)間極為關(guān)鍵。早收的水稻水分高，需要用烘干塔烘干，但烘干塔往往加熱不均勻，有的水稻容易長(zhǎng)霉；晚收一周的水稻不需要烘干塔烘干，只需自然晾曬，品質(zhì)就能達(dá)到最好。為了保證大米的質(zhì)量，李迅寧可晚收。

　　2015年的收獲季過(guò)后，李迅沉下心來(lái)調(diào)整了銷售思路。這一次，他沒(méi)再往超市里送大米，而是把大米賣進(jìn)了當(dāng)?shù)仄髽I(yè)家舉辦的年會(huì)和卡丁車俱樂(lè)部。并且，他參考了網(wǎng)絡(luò)大數(shù)據(jù)，把主打大米價(jià)格定為31.6元/公斤，以求打開市場(chǎng)?？蓻](méi)想到，大米上市之后，市場(chǎng)反饋跟李迅的預(yù)期還是相差甚遠(yuǎn)。

　　有意思的是，李迅一個(gè)無(wú)意的舉動(dòng)竟讓大米“咸魚翻身”了。

　　崔偉是烏蘭浩特人，他常去李迅售賣大米所在的俱樂(lè)部玩。有一次，他在李迅那里買了大米帶到深圳去，可沒(méi)吃多久，大米就發(fā)霉了。崔偉給李迅打去電話說(shuō)明了情況。李迅二話不說(shuō)，免費(fèi)郵寄了一袋新的大米到深圳。崔偉收到大米之后很感動(dòng)，就在自己的朋友圈幫李迅推銷大米。在崔偉的幫忙下，李迅很快就賣出了500多公斤大米。

　　這讓李迅發(fā)現(xiàn)了一個(gè)重要的市場(chǎng)。他想：我與其去拓展那些未知的市場(chǎng)，還不如服務(wù)好現(xiàn)有的客戶，讓每一個(gè)買過(guò)或吃過(guò)我大米的人感到滿意。哪怕只服務(wù)好一個(gè)人，這個(gè)人也會(huì)給我?guī)?lái)實(shí)實(shí)在在的幫助。

　　2015年底，崔偉從李迅那里訂購(gòu)了一批大米準(zhǔn)備送給朋友。這次，李迅回報(bào)給崔偉一個(gè)驚喜。他免費(fèi)給崔偉定制了一批禮盒，并在上面打印了崔偉公司的名稱和簡(jiǎn)介。李迅這種處處為客戶著想的銷售方式，得到了崔偉和其他客戶的認(rèn)可。很快，李迅就聚集起400多個(gè)固定客戶。2015年底，他的大米銷售額達(dá)到了200萬(wàn)元。

　　2016年，李迅又陸續(xù)跟當(dāng)?shù)仄渌r(nóng)戶合作種大米，種植面積超過(guò)了600畝。隨著貨源越來(lái)越充足，李迅覺(jué)得，自己之前的銷售方式已經(jīng)不適應(yīng)了。那該怎么辦呢？李迅想出了一個(gè)好方法。他組織人力去北京、深圳等城市的高檔小區(qū)，現(xiàn)場(chǎng)把水稻磨成大米，并把一部分現(xiàn)磨大米免費(fèi)送給感興趣的人，比如社區(qū)里的大媽人群。大媽們得了好處自然喜歡分享，成了李迅的“金牌銷售員”，帶動(dòng)更多人來(lái)購(gòu)買現(xiàn)磨大米。

　　可沒(méi)過(guò)多久，李迅接到了一個(gè)消費(fèi)者的反饋：現(xiàn)磨大米放久了口感就變差了。原來(lái)，剛磨出的大米雖然好吃，但不利于保存。即使把米放置在密閉的容器中，也只能在一個(gè)月時(shí)間內(nèi)保持好的口感。要想讓顧客一直吃到最好吃的大米，李迅就要每個(gè)月給顧客上門磨新米，但那樣人力成本太高了。

　　聰明的李迅又想出了一個(gè)巧妙的辦法。他訂做了一種很容易操作的家庭磨米機(jī)，顧客只要輕松操作，便可在幾分鐘時(shí)間內(nèi)磨出數(shù)斤大米，吃上幾天。李迅推出一個(gè)優(yōu)惠活動(dòng)：顧客只要一次性購(gòu)買100公斤谷子，可免費(fèi)獲得一臺(tái)磨米機(jī)，隨后他再每個(gè)月給客戶快遞谷子。這種交易模式很快得到了顧客們的認(rèn)可，沒(méi)過(guò)多久，他就成功地把大米打入了北京、深圳等地市場(chǎng)。2016年，李迅的大米銷售額達(dá)到了1000多萬(wàn)元；2017年，他又開始跟網(wǎng)絡(luò)主播合作，在直播節(jié)目中植入自己的大米。

　　從最初的大米種植、銷售“門外漢”，到如今的“大米通”，李迅實(shí)現(xiàn)了大蛻變。李迅說(shuō)，他的蛻變?cè)从谧约何蛲噶艘粭l亙古不變的商業(yè)準(zhǔn)則，那就是：要想把農(nóng)產(chǎn)品從土特產(chǎn)做成緊俏商品、做出品牌，靠的不是花哨的包裝，而是精準(zhǔn)的定位+優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品+貼心的服務(wù)。

　　文_流念珠 編輯_曾文廣 插畫_良友

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