雖然分道揚鑣可能是一個明智的商業(yè)舉措，但需要負責(zé)任地處理。

　　一個企業(yè)說他們正在終止客戶合作，這可能是一種時尚和授權(quán)。很多時候，決定與客戶分道揚鑣可能被證明是一個明智的商業(yè)舉措；然而，這是需要認真對待的事情，必須以負責(zé)任的方式處理。

　　由于企業(yè)的存在是為了服務(wù)客戶，客戶希望依靠企業(yè)來滿足他們的需求，因此終止合作或終止關(guān)系不是一件值得高興的事情，也不應(yīng)該經(jīng)常發(fā)生。雖然這可能是特定情況下的最佳決定，但結(jié)果可能會對客戶和企業(yè)造成不安和破壞?？蛻艨赡軙^續(xù)有未滿足的需求，企業(yè)將失去收入。

　　不是一夜之間的決定

　　客戶和企業(yè)選擇分道揚鑣的原因有很多。有些是不合適的結(jié)果，客戶的需求和提供商的產(chǎn)品不一致，無法提供互利的合作。其他基本原理可能源于與定價、進度和需求范圍相關(guān)的各種差異。最后，沖突確實與價值觀、個性、溝通困難、不切實際的期望甚至不當(dāng)行為的差異有關(guān)。

　　每當(dāng)企業(yè)與客戶分道揚鑣時，他們都需要問自己一些重要的問題：為什么會發(fā)生這種情況？它本可以被預(yù)防嗎？可以學(xué)到什么？這是一種一開始就應(yīng)該追求的關(guān)系嗎？

　　如果與客戶分道揚鑣成為常態(tài)，或者如果始終發(fā)現(xiàn)相同的原因，企業(yè)需要向內(nèi)看，反思他們可以采取哪些不同的做法。雖然很容易將責(zé)任推卸給不講道理的客戶，但商業(yè)合作是雙方的產(chǎn)物，雙方都不應(yīng)完全推卸責(zé)任。一個組織越能明確地定義理想客戶的角色，他們在營銷、吸引業(yè)務(wù)和取得成功方面就越成功。

　　與個人關(guān)系沒有什么不同，理解為什么一些業(yè)務(wù)關(guān)系有效，而另一些則無效，并確定是否可以進行改進以避免將來發(fā)生類似的情況，這可能是有價值的。這個過程可能會導(dǎo)致艱難的對話和反思，這涉及對一個人的行為和行動的誠實反饋和內(nèi)省評估，從而揭示意想不到的發(fā)現(xiàn)。

　　在某些情況下，調(diào)查結(jié)果可以導(dǎo)致對行為的所有權(quán)，激勵對實踐進行切實的調(diào)整，從而產(chǎn)生持久的影響，并限制未來的情況出錯。在其他情況下，可以確定企業(yè)和客戶之間從一開始就存在不一致，企業(yè)需要更好地識別、定義和吸引合適的客戶，同時避免其他不符合這些參數(shù)的客戶。

　　在某些情況下，企業(yè)或個人可能無意改變他們的觀點、行動或做法。在這些情況下，離職可能更難避免，而且與其他企業(yè)相比，離職的可能性和頻率可能更高。無論如何，重要的是要記住，無論是不滿意的客戶將業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移到其他地方，還是“解雇”客戶的企業(yè)，都不會真正產(chǎn)生積極的結(jié)果。

　　決定與客戶分道揚鑣往往與糟糕的經(jīng)歷或困難的情況有關(guān)。雖然這些可能是不可避免的，但不應(yīng)該成為常態(tài)。面臨這些挑戰(zhàn)的組織應(yīng)該考慮，如果他們能吸引更多合適的客戶，避開不合適的客戶的話，結(jié)果會有什么不同。

　　雖然許多企業(yè)可能覺得他們沒有能力選擇客戶，而是希望客戶選擇他們，但其他企業(yè)已經(jīng)從過去的錯誤和糟糕的經(jīng)歷中吸取了教訓(xùn)。那些已經(jīng)被燒傷足夠多次或找到了指路明燈的人現(xiàn)在花時間更好地理解和定義他們的“理想”客戶檔案。

　　經(jīng)過多年的經(jīng)營和與不同類型的客戶合作，應(yīng)該更清楚哪些適合，哪些不適合。通過清楚地了解這些特征，無論是好是壞，都可以開發(fā)出理想的客戶檔案。通過更好地了解這個理想客戶的特征，企業(yè)將在建立有效的關(guān)系方面取得更大的成功，同時避免那些導(dǎo)致不良體驗并最終需要終止的關(guān)系。一個組織越能明確地定義理想客戶的角色，他們在營銷、吸引業(yè)務(wù)和取得成功方面就越成功。

　　尋找合適的客戶

　　首先，企業(yè)需要明白，他們不能成為每個人的一切。因此，重要的是要確定一些關(guān)鍵要素，這些要素將有助于確定要追求的客戶類型。

　　從深入了解組織的優(yōu)勢開始。他們提供哪些服務(wù)特別好？他們的競爭優(yōu)勢是什么？他們有快速的反應(yīng)時間嗎？他們是否特別注重細節(jié)和徹底？價格是否比其他產(chǎn)品更具侵略性？這個團隊有突出的技能嗎？

　　另一方面，企業(yè)需要同樣清楚和誠實地認識到自己的弱點。他們有哪些斗爭？在哪些情況下，他們的表現(xiàn)不是最好的？與其他產(chǎn)品或服務(wù)相比，哪些產(chǎn)品或服務(wù)不太理想？他們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)哪些類型的客戶難以滿足？

　　一旦確定了業(yè)務(wù)的優(yōu)勢和劣勢，就應(yīng)該將優(yōu)勢與其他標(biāo)準(zhǔn)進行交叉引用，包括市場需求、其更強產(chǎn)品的盈利能力、他們因展示其更強品質(zhì)而獲得的贊賞，以及他們喜歡與之合作的客戶的特征。這次頭腦風(fēng)暴和映射的結(jié)果應(yīng)該描繪出他們可能很適合的客戶類型的總體情況。

　　更進一步，同樣重要的是，這項練習(xí)將提供一個關(guān)于不適合的客戶特征的總體概念。通過將這兩個要素拼湊在一起，可以定義一個描述和標(biāo)準(zhǔn)清單，描述如何成為一個理想的客戶。

　　雖然與理想客戶合作是大多數(shù)企業(yè)的最終目標(biāo)，但識別和吸引他們需要時間。在這段時間內(nèi)，可能還會有一些關(guān)系因為這樣或那樣的原因而失敗。當(dāng)出現(xiàn)需要“解雇”客戶的情況時，考慮學(xué)習(xí)時刻，并考慮促進負責(zé)任的交接。如果客戶具有良好的素質(zhì)，但并不適合，可以考慮將他們重新安置到另一家更適合為他們提供服務(wù)和支持的提供商那里，以使雙方都能受益（而不是在沒有滿足他們需求的解決方案的情況下將他們拋棄）。

　　對于那些專注于持續(xù)個人和職業(yè)成長的人來說，終止合作或失敗的關(guān)系可能是生活經(jīng)歷的禮物，提供了一個反思、學(xué)習(xí)和調(diào)整的機會。清晰和洞察力可以將負面情況轉(zhuǎn)化為積極的事情，從而為未來帶來更有利的結(jié)果。選擇不與客戶合作可以產(chǎn)生切實的回報，只要是出于正確的原因，經(jīng)過專業(yè)處理，并且可以產(chǎn)生寶貴的學(xué)習(xí)機會。

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