推銷員是沃爾頓一生的志向。

　　找到最好賣的商品，這是沃爾頓的一種天賦。據一位最早為他工作的店員回憶，20世紀50年代，沃爾頓去紐約出差，帶回一箱奇怪的拖鞋。當時大家都嘲笑他，說這樣的鞋會磨腳，肯定沒人買。但沃爾頓堅持售賣，很快鎮(zhèn)上每個人都有了一雙這樣的拖鞋，這就是現在的人字拖。

　　天生熱愛零售業(yè)

　　想要盡可能多地賣出貨，還需要技巧和手段，這也是沃爾頓一生擅長和熱衷的事。他有一個著名的“女褲理論”：一批女褲，進價每條80美分，原本標價1.2美元一條，之后降價為1美元一條，銷量是原來的3倍，總利潤要比降價前還要高。這聽起來不足為奇，也不是沃爾頓的首創(chuàng)，但沃爾頓把它執(zhí)行得最徹底。

　　當時的零售商店，進貨主要靠代理商或批發(fā)商，商品的進價是出廠價加上給代理商的傭金。沃爾頓不想這樣，他希望能從廠家直接進貨，降低進價，進而降低零售價。

　　這樣做的一個問題是，沒有人給他送貨。于是沃爾頓就自己開著貨車翻山越嶺到各個廠家，談好價格，再把貨拉回來。后來他索性建起沃爾瑪配送中心，不僅保證企業(yè)不再受制于人，也大大提高了配送效率。

　　低價能爭取到顧客，但價格戰(zhàn)不是沃爾瑪走到今天的唯一招數。“只要用一個小小的促銷手段，就能賣掉那么多的商品，真讓人驚嘆不已。”沃爾頓曾這樣寫道。

　　在沃爾瑪只有幾家門店的時候，沃爾頓經常開貨車穿梭在各個門店間，指導店員布置貨架。有時候他會在車上塞滿短褲和絲襪，跑到一家門店對經理說：“在這個箱子里放上1美元3條的短褲，在那個箱子里放上1美元4條的，兩個箱子中間擺上絲襪，然后就等著它們被買走吧!”結果正如他所料。

　　獨特的小鎮(zhèn)策略

　　互聯網的興起，很大程度上縮小了地域差距，讓人們能夠通過網絡獲得同樣的知識，買到同樣的商品。而早在互聯網誕生前，沃爾頓就在做著同樣的努力了。

　　準備創(chuàng)業(yè)時，沃爾頓本打算在大城市開一家百貨店，但妻子海倫堅決反對。她對沃爾頓說：“我會跟你到任何你想去的地方，只要你別要求我住在大城市里。對我來說，1萬人的小鎮(zhèn)就足夠了。”后來，沃爾頓家族生活在小鎮(zhèn)，沃爾瑪總部設在小鎮(zhèn)，早期分店選址也在小鎮(zhèn)。

　　那個時候，沃爾瑪的競爭對手并不少，有些已經頗具規(guī)模。但這些大型折扣店，都不會選擇人口少于1萬的小鎮(zhèn)開店。而沃爾瑪的原則是，即使是人口少于5000的鎮(zhèn)子，也在他們的選址范圍。

　　沃爾頓經常坐飛機從空中勘測店址，這樣能直觀地考察到交通流量及城市和小鎮(zhèn)的發(fā)展方向，還能評估競爭對手的位置?？窟@種辦法，沃爾頓選定了100多家分店的店址。

　　小鎮(zhèn)策略的好處非常多，既避開了激烈的競爭，又節(jié)約了店面租金，同時還省下了大筆廣告費，靠居民口口相傳就能吸引足夠的顧客。最關鍵的好處是，讓偏遠地區(qū)的居民享受到大型連鎖折扣店帶來的豐富商品和低廉價格。

　　沃爾頓把所有美國人都當作自己的顧客。早期的沃爾瑪主要在美國南方幾個州開店，冬天，北方小鎮(zhèn)居民到南方過冬，在沃爾瑪購物后，就迫切地要求沃爾瑪來到北方開店。沃爾頓收到很多北方居民的信件，說自己回到北方后很想念沃爾瑪。所以當沃爾瑪開始進軍北方市場時，已經有了不少擁躉。

　　凌晨4點的本頓維爾

　　“你去過本頓維爾鎮(zhèn)嗎?”這是零售商們的經典口頭禪。美國阿肯色州本頓維爾鎮(zhèn)是沃爾瑪總部所在地。但在1985年，沃爾頓剛被評為美國首富的那一年，本頓維爾鎮(zhèn)對于大多數美國人來說，還很陌生。

　　當時記者們爭相來到這座小鎮(zhèn)，打算一睹首富的風采。“我猜他們是想拍我躍進鋪滿金幣的游泳池，用百元大鈔點燃雪茄，身邊環(huán)繞著一群美女。”沃爾頓打趣道。

　　而事實上，記者們只拍到了一個離群索居的怪老頭：頭戴一頂印有“沃爾瑪”字樣的棒球帽，開著敞篷小型載貨卡車，上面放著裝獵犬的鐵籠，去鎮(zhèn)子廣場旁邊的理發(fā)店，花5美元剪個頭發(fā)。遇到街坊鄰居，他總是笑著打招呼，但遇到記者偷拍，他會火冒三丈。

　　沒有獲得任何猛料的媒體把沃爾頓描述成一個寒酸古怪的鄉(xiāng)巴佬。沃爾頓對此好氣又好笑，他說：“我開小卡車有什么大驚小怪的?難道要把我的獵犬放進勞斯萊斯里嗎?”

　　沃爾頓一生都在勤勉地工作，且一直注重與員工保持溝通。

　　60多歲時，他每天仍然從凌晨4點半就開始工作，偶爾還會在凌晨4點訪問配送中心，與員工一起吃早點和咖啡，從而了解賣場實際的情況。每周六晨會前，他凌晨兩三點就來到辦公室，先把本周的各項統(tǒng)計數字都熟悉一遍，好在開會時有所準備。

　　摘自《環(huán)球人物》

　　孫夏力

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